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Donnerstag, 14. September 2017, Ausgabe Nr. 37

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Start-up Porträt

Globale Plattform für Gebrauchtmaschinen

Von Peter Trechow | 12. Februar 2016 | Ausgabe 06

Trade Machines bringt weltweit Käufer und Verkäufer von Gebrauchtmaschinen zusammen. Im Angebot sind Land- und Baumaschinen, Technik zur Metall- und Holzbearbeitung, Gabelstapler, Lagertechnik und hier und da auch Kraftwerksturbinen. Anderthalb Jahre nach Gründung arbeiten knapp 30 Mitarbeiter bei dem Berliner Unternehmen.

Foto: Trade Machines

Der Ingenieur Heico Koch stieß in einem E-Business-Projekt auf den Markt für Gebrauchtmaschinen.

Dass Heico Koch promovierter Maschinenbauingenieur ist, spielt in dieser Geschichte nur eine Nebenrolle. Denn die Maschinen, die seine Trade Machines FI GmbH aus Berlin-Kreuzberg anbietet, bekommt der Gründer in der Regel nicht zu sehen. Sein Start-up bringt nur Käufer und Verkäufer aus aller Welt zusammen.

Dabei zählt Expertise, die Koch seit den 90er-Jahren in jungen, teilweise selbst gegründeten Internetfirmen erworben hat: Suchmaschinen- und Datenbanktechnik sowie Know-how im Onlinemarketing und -vertrieb.

Diese Grundlagen hat sich der Ingenieur, der Trade Machines zusammen mit seinem Studienfreund Wieland Knodel führt, unter anderem bei Immobilien-scout24 und dem Test- und Preisvergleichsportal Dooyoo erworben. „Auf den Markt für Gebrauchtmaschinen bin ich in einem Projekt meiner letzten Firma Leanovate gestoßen, das sich um eBusiness-Strategien im Gebrauchtmaschinenhandel drehte“, berichtet der Gründer. Dabei erkannte er das Potenzial. Der Gründer stieg tiefer in die Marktrecherche ein, kontaktierte Auktionshäuser und Händler von Gebrauchtmaschinen und stellte ihnen die Idee einer globalen Plattform mit ausgefeilter Suchmaschinentechnik vor.

Um die Idee greifbar zu machen, führte er selbst gezeichnetes Video vor. Die Resonanz auf den hemdsärmeligen Einsatz war durchweg positiv. Bald waren die ersten zehn Vorverträge unterzeichnet. Im Oktober 2013 gründete Koch die neue GmbH und begann mit dem Aufbau der Plattform.

Im Vorfeld verkaufte der Unternehmer seine Leanovate GmbH. Der Erlös bildete zusammen mit Beteiligungen dreier befreundeter Business-Angels den Grundstock für das neue Projekt.

Das Gros der Anbieter sind bislang Gebrauchtmaschinenhändler und Auktionatoren. „In letzter Zeit kommen vermehrt Maschinenbauer hinzu, die gebrauchte Maschinen von Kunden zurücknehmen und dann über unsere Plattform vertreiben“, berichtet Koch. Das entlastet die eigenen Verkaufsteams, die sich dann auf den Vertrieb neuer Anlagen konzentrieren können.

Ein Magnet bei Trade Machines sind Auktionen, weil Käufer hier auf Schnäppchen aus Insolvenzen hoffen. Doch nicht nur der Preisvorteil spricht für die gebrauchte Technik, sondern auch die schnelle Verfügbarkeit. Wenn ein Auftrag eilige Kapazitätserweiterungen erfordert oder ein Maschinenausfall den ganzen Betrieb aufhält, können monatelange Lieferfristen für Neumaschinen richtig wehtun.

An der Qualität scheitert es dabei nicht. Zertifikate und Garantien der Verkäufer sind etabliert. Kaum ein Käufer macht sich die Mühe, die Maschinen vorher anzuschauen. Laut Koch wechseln selbst Millionenwerte wie Kraftwerksturbinen unbesehen den Besitzer.

In seiner Marktrecherche hatte Koch allerdings festgestellt, dass die Suche nach einer passenden Gebrauchtmaschine trotz Google eine zeitaufwendige Angelegenheit war. Erst recht bei weltweit angelegter Suche. Es fehlte eine Plattform, die einerseits den nötigen Publikumsverkehr und andererseits qualitativ und quantitativ überzeugende Angebote bereitstellte. „Wir haben als langjährige eBusiness-Profis das nötige Know-how, um Internetportale zum Fliegen zu bringen“, erklärt er selbstbewusst.

Bisher sind 350 000 Interessenten und Käufer erfasst. Das systematische Sammeln und Nutzen von Daten macht für den Gründer das Wesen der zweiten Digitalisierungswelle aus.

Wer nur einen Auktionskatalog ins Netz stelle und warte, was passiert, lasse viel Potenzial liegen, sagt Koch. Mit jeder Transaktion und jedem Kontakt lerne Trade Machines mehr über globale Warenströme und die Hotspots der Nachfrage.

Der Erfolg gibt dem Unternehmer recht. Das Transaktionsvolumen ist bereits auf 4,5 Mrd. € gewachsen. Und 350 000 Kontakte – je ein Drittel in Europa, Nordamerika und dem Rest der Welt – können sich ebenso sehen lassen, wie die aktuell 571 000 Angebote von Anbietern in über 20 Ländern.

Als nächste Schritte planen Koch und Knodel weitere Internationalisierung und das Einsammeln der dafür nötigen Mittel. Bis Mitte März läuft noch eine Crowdfunding-Kampagne auf Companisto. Perspektivisch wird das Start-up sich aber auch um Venture Capital bemühen.

http://trademachines.de/

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