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Montag, 22. Januar 2018

Vertrieb

Der Idealberuf für doppelt Begabte

Von Christine Demmer | 9. Mai 2014 | Ausgabe 19

Wasserkraftanlagen und Windparks zu bauen, ist die eine Sache, sie zu verkaufen, eine andere. Wenn Kunden maßgeschneiderte Lösungen haben wollen, ist der Vertriebsingenieur gefragt.

Ingenieure im Vertrieb
Foto: Datev

Wer Vertrauen aufbauen will, dem darf es nicht um den schnellen Euro gehen. Diese Regel gilt vor allem für Ingenieure im Vertrieb.

Vertriebsingenieure müssen Technik verstehen – und verkaufen. Das ist kein Ding der Unmöglichkeit, sondern ein Beruf für doppelt begabte Menschen. Dank ihrer ingenieurwissenschaftlichen Ausbildung bringen sie das nötige technische Wissen mit. Und wenn sie darüber hinaus vom Kunden her denken und geschickt verhandeln können, dann sind sie begehrt wie kaum eine andere Ingenieur-Variante. Ohne eine Portion Naturtalent gelange man allerdings nicht in die Spitzenliga, glaubt Personalberater Roland Netter aus Nürnberg. Denn: "Vertrieb lernt man nicht. Dazu gehört eine gewisse Gabe."

Fortbildungen für Ingenieure, die verkaufen wollen

Eine sehr gut honorierte Gabe. Im Durchschnitt verdienen Vertriebsingenieure im Maschinen- und Anlagenbau mit sechs- bis zehnjähriger Berufspraxis 55 540 € im Jahr, in der Elektrotechnik und im Fahrzeugbau mit knapp 55 000 € nur geringfügig weniger. Mit 35 000 € bis 40 000 € brutto im Jahr können Berufseinsteiger rechnen.

Nach der Einarbeitung hängt ein hoher Teil des Einkommens vom erzielten Umsatz und von der Kundenzufriedenheit ab. Für Ingenieure, die sich vor allem durch Geld motivieren lassen, mag das eine appetitliche Mohrrübe sein. Allerdings sind es nicht viele, wie Harald Vergossen an seinen Studenten im Kurs Sales Management an der Hochschule Niederrhein ablesen kann: "Die kommen oft nicht in den Hörsaal, weil ihr Thema der Verkauf ist, sondern weil die Vorlesung zeitlich günstig liegt."

Klar: Am Vertrieb scheiden sich die Geister. Viele halten Verkaufen grundsätzlich für igittigitt, weil man dabei ja immer jemand übers Ohr hauen müsse, so das verbreitete Vorurteil. Das stimme aber nicht, protestiert Dieter Moll vom VDI. Ingenieure im Vertrieb seien auch verantwortlich für das Management von Kundenbeziehungen: "Im Auftrag ihrer Unternehmen pflegen sie Geschäftsbeziehungen zu Kundenunternehmen oder stellen Beziehungen zu neuen Kundenunternehmen her."

Wer dabei nur auf den schnellen Umsatz-Euro schaut und vergisst, dass die Kunden auch nach dem Kauf noch zufrieden sein sollen, wird lange über verbrannte Erde schreiten müssen, bis seine Argumente bei einem neuen Kunden auf fruchtbaren Boden stoßen.

Auch Berufseinsteiger haben im Vertrieb eine Chance. "Größere Unternehmen haben oft Traineeprogramme für den technischen Vertrieb", erklärt Roland Netter. "Die Ausbildung erfolgt in einer Kombination aus Unterweisung durch erfahrene Vertriebler, Schulungen und kleinere Projektaufgaben."

Im oft auf zwölf oder 18 Monate angelegten Traineeprogramm lernt ein Ingenieur die einzelnen Facetten des Arbeitsalltages im Vertrieb kennen. In Konzernen ist der Vertrieb in verschiedene Abteilungen untergliedert. Ein Trainee lernt dort sowohl den Außendienst, den Innendienst, das Key Account Management als auch das sogenannte After Sales kennen: Die Betreuung des Kunden, nachdem er gekauft hat.

Im Mittelstand sind Traineeprogramme nicht ganz so verbreitet. "Man kann auch dort hineinkommen", sagt der Personalberater, "aber die Möglichkeiten sind etwas eingeschränkter. Dort arbeiten Berufseinsteiger schon im Vertrieb mit, müssen dazu aber noch anderes lernen. Denn kleine Firmen haben in der Regel keinen großen Vertriebsapparat."

Netter, der sich mit seiner Personalberatung GKM-recruitment auf den Teilarbeitsmarkt Vertrieb und Marketing spezialisiert hat, nennt ein Beispiel: "Wir bearbeiten gerade ein Projekt für ein Unternehmen der Medizintechnik, ein amerikanischer Konzern mit in Deutschland sieben Vertriebsleuten. Die suchen aktuell einen Hochschulabsolventen der Medizintechnik. Dahinter steht das Denken: Erst mal läuft der mit, und in zwei Jahren haben wir dann eine gut ausgebildete Kraft."

Wer in den technischen Vertrieb will, kommt nicht um ein Studium herum. Gute Chancen haben hier nicht die Absolventen der Technischen Universitäten, sondern Fachhochschulingenieure. Die Arbeitgeber sehen sie zu Recht näher an der Betriebspraxis, überdies haben die jungen Vertriebsingenieure oft eine abgeschlossene Ausbildung und Berufserfahrung. Das macht sie zu kompetenten Gesprächspartnern der Kunden.

Die meisten Personalberater raten indes von einem Berufseinstieg direkt im Vertrieb ab und empfehlen, zunächst einige Jahre in der Entwicklung, Konstruktion oder im technischen Support zu arbeiten. Auf diese Weise baut man Expertenwissen auf und lernt, wie es hinter den Kulissen eines Lieferanten zugeht.

Das macht es später leichter, dem Kunden einen unrealistischen Wunsch abzuschlagen oder dessen Bitte in die eigene Organisation zu tragen und sich für den Kunden stark zu machen. Reine Vertriebler werden oft von den eigenen Kollegen als ahnungslos belächelt. Kann man den Kollegen aber detailliert erklären, warum der Kundenwunsch plausibel ist und wie man ihn erfüllen kann, dann saust das interne Ansehen des Vertriebsingenieurs steil ab nach oben.

Ob gleich nach dem Abschluss oder nach ein, zwei Jahren Berufspraxis: Bei der Bewerbung um eine Stelle als Vertriebsingenieur sind Besonderheiten zu beachten. "Für jemanden, der außer Haus tätig wird, ist der Auftritt wichtiger als für einen Ingenieur im Innendienst", weiß Personalberater Roland Netter. Man solle sehr auf das Äußere achten, also auf die Kleidung, sowie auf Auftreten und Eloquenz. "Kommunikation und Extrovertiertheit sind für Vertriebsmitarbeiter unabdingbar."

Und noch ein guter Rat: "Er oder sie sollte sich vor dem Bewerbungsgespräch intensiv mit Vertriebsleuten unterhalten. Die haben meist gute Tipps auf Lager."  CHRISTINE DEMMER

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