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Donnerstag, 21. Februar 2019

Geldanlage

Im Startblock festgefroren

Von Iestyn Hartbrich | 18. Januar 2013 | Ausgabe 3

Das Vertrauen der Anleger in die Finanzberater ist erschüttert. So kann es nicht weitergehen, sind sich alle einig: Versicherer und Banken beschwören unisono einen Kulturwandel. Anstelle der eigenen Provisionsgier sollen die Berater den Kundenwunsch befriedigen. Doch geändert hat sich bislang nur sehr wenig. "Wie auch?", fragen Experten, wenn die alten Anreizsysteme fortbestehen dürfen.

Im Startblock festgefroren

Eine Joggerin läuft durch das nächtliche Frankfurt. Läuft und läuft – vorbei an Würstchenbuden und Marktständen – bis durch die Skyline die Morgensonne strahlt. Eine Stimme aus dem Off fragt sanft: "Braucht Deutschland noch eine Bank, die einfach so weitermacht? Oder brauchen wir eine Bank, die ihre Berater nicht belohnt, wenn sie möglichst viele Verträge verkaufen, sondern erst dann, wenn ihre Kunden zufrieden sind?" Die Joggerin mit dem entschlossenen Blick heißt Lena Kuske und ist in ihren beiden Rollen als Filialdirektorin und Langstreckenläuferin die Heldin aus dem Werbespot "Erster Schritt" der Commerzbank. Schöne neue Beraterwelt?

Höchste Zeit dafür wäre es. Eine Studie, die der Bamberger Finanzwissenschaftler Andreas Oehler für die Bundestagsfraktion der Grünen erstellt hat, kommt aber zu dem Schluss, dass die deutschen Anleger jährlich mit über 50 Mrd. € durch Falschberatung geschädigt werden.

"Die Kunden stehen vor einem Dilemma", sagt Julius F. Reiter, Fachanwalt für Bank- und Kapitalmarktrecht in Düsseldorf und Professor für Wirtschaftsrecht an der FOM Hochschule für Ökonomie & Management. "Finanzgeschäfte sind Vertrauenssache, denn mein Berater erfährt private Dinge, die ich oft nicht einmal im Freundeskreis erzähle. Andererseits muss ich wissen: Mir sitzt ein Verkäufer gegenüber." Sein Kanzleipartner, der ehemalige Bundesinnenminister Gerhart Baum (FDP), ergänzt, dass vor allem ältere Menschen im Berater oft auch noch "den Bankbeamten, einen Unparteiischen" sehen.

Das Extrembeispiel ist die Lehman-Oma – eine Kunstfigur, der noch im Rentenalter empfohlen wird, von ihrem Ersparten hochriskante Lehman-Zertifikate zu kaufen. "Der Verbraucher ist bewusst in die Rolle gebracht worden, Teile seiner Altersvorsorge selbst in die Hand zu nehmen. Durch das Gesetz wird er aber zu wenig geschützt", sagt Baum.

Das Resultat: Vertrauensverlust. "Dieser Trend hat in der Finanzkrise begonnen und sich seither nicht mehr zurückgedreht", sagt Reinhard Messenböck, Partner bei der Boston Consulting Group und Retailbanking-Experte. "Das Vertrauen in die Banken ist auf einem Tiefpunkt angelangt."

Verbraucher haben in Deutschland seit November 2012 die Möglichkeit, das Fehlverhalten eines Beraters bei der BaFin anzuzeigen, sofern er bei einem von der BaFin beaufsichtigten Unternehmen oder Institut arbeitet. Die Finanzaufsicht sammelt im Beraterregister Daten von rund 300 000 Finanzberatern. Bislang ist es laut Angaben der BaFin jedoch noch zu früh, um über Zahlen zu sprechen.

Die Bundesregierung will den Verbraucherschutz zusätzlich stärken, indem sie die Finanzberatung reguliert. Seit 2010 verpflichtet sie Berater erstens, ihre Produkte auf Produktinformationsblättern zu beschreiben, die einer Packungsbeilage bei Medikamenten ähneln. Zweitens müssen sie Beratungsprotokolle anfertigen, die Transparenz schaffen sollen.

"Das war leider weniger als wir gehofft hatten, aber schon viel, wenn man bedenkt, dass sich die Branche jahrelang dereguliert hat", sagt Annabel Oelmann, Gruppenleiterin Finanzdienstleistungen bei der Verbraucherzentrale NRW. Allerdings könnten beide Vorgaben keinen Schutz vor Fehlberatung bieten. Entscheidend sei, dass Verbraucher sich vorher informieren und die Dokumente kritisch lesen. "Ich muss nicht und ich sollte auch nicht das Beratungsprotokoll unterschreiben", rät Oelmann.

Die Düsseldorfer Rechtsanwälte Reiter und Baum gehen in ihrer Kritik einen Schritt weiter. Mit den Regeln schwäche der Gesetzgeber die Verbraucher eher als dass er sie stärke. "Für die Banken liegen in den Produktinformationsblättern, Möglichkeiten sich zu enthaften." Oder in den Worten von Messenböck: "Man hat Transparenz gewollt, aber Komplexität geschaffen."

Einigkeit herrscht darüber, dass die bisherigen Maßnahmen bestenfalls zu kurz greifen und dass die eigentlichen Ursachen für den Vertrauensverlust in der Vertriebssteuerung liegen. Diese aber wurden nie angegangen. "Unter Verkaufsdruck kann man nicht unabhängig beraten und so kann der Starverkäufer auch kein guter Berater sein", sagt Rechtsanwalt Reiter.

Die Zahlen sprechen dafür, dass der Druck in Deutschland sogar größer ist als in anderen Ländern. Auf 100 Einwohner kommen laut einer Studie, die das Verbraucherministerium 2008 in Auftrag gab, 0,61 Finanzvermittler. In Großbritannien, der Wiege der Finanzindustrie, sind es nur 0,27 und in den Niederlanden sogar nur 0,2.

Den Schlüssel zur Verbesserung des Verbraucherschutzes sieht Reiter darin, die Beratung vom Verkauf zu trennen. Dieses "Honorarberatung" genannte Konzept sieht vor, dass der Kunde den Berater für die Beratungszeit bezahlt. Dieser wiederum ist nicht mehr von Provisionen abhängig und kann – so die Theorie – den Kunden unparteiisch beraten.

Aus Sicht des VDH Verbund Deutscher Honorarberater, Amberg, profitiert der Berater an der derzeitigen Vertriebssteuerung nicht einmal selber. "Eine ausreichende Betreuung geht auf Kosten der Work-Life-Balance. So schadet das Provisionssystem auch dem Berater. Es profitiert allein der Produktgeber", sagt VDH-Geschäftsführer Dieter Rauch.

Allerdings haben sich viele Anleger an vermeintlich kostenlose Beratung gewöhnt. Frei nach dem Motto: Alles kostet Geld – bitte nicht auch noch die Finanzberatung. "Dem Kunden wird erfolgreich vorgegaukelt, er zahle nicht, dabei zahlt er eingepreiste Provisionen", sagt Reiter.

Dementsprechend gering ist die Zahl der Honorarberater in Deutschland: Dem VDH schlossen sich erst knapp 1500 Berater an; die Gesamtzahl der Berater liegt bei rund 500 000. Als "ein kleines schützenswertes Pflänzchen, das hoffentlich bald wächst" bezeichnet die Verbraucherschützerin Oelmann die Honorarberatung. Kulturwandel?

"Es gibt keinen Kulturwandel bei den Beratern, denn der Verkaufsdruck hat sich überhaupt nicht geändert", bemängelt Reiter. Gerade dieser Druck sei aber dafür verantwortlich, dass sich Berater im Zweifel für das Produkt entscheiden, welches den höchsten Gewinn verspricht, und nicht für das, welches dem Kunden am meisten nützt.

"Zwar gibt es das Bestreben, zu einer neuen Kultur zu kommen", sagt auch Messenböck von BCG. Mit dem Abschluss eines solchen Kulturwandels sei jedoch frühestens in fünf bis zehn Jahren zu rechnen.

In ihrem Werbespot verheißt die Commerzbank schon heute eine schöne, neue Bankenwelt. Sie verkauft sich als die Bank, "die ihre Berater nicht belohnt, wenn sie möglichst viele Verträge verkaufen, sondern erst dann, wenn ihre Kunden zufrieden sind".

Tatsache ist aber: Die Ziele, an denen die Boni der Commerzbank-Mitarbeiter heute bemessen werden, setzen sich zu 70 % aus dem Verkaufserfolg zusammen. Nur zu 30 % fließt die Kundenzufriedenheit ein. IESTYN HARTBRICH